Sua argumentação é eficaz?

É recorrente nesta coluna a ênfase ao bom relacionamento para que a empresa alcance êxito. Isso vale tanto para clientes internos, que estão no dia a dia do ambiente de trabalho, como externos, mais conhecidos como consumidores. Conhecer o mercado é premissa básica para elaborar uma boa estratégia de ação e firmar posição que gere confiabilidade em todos os envolvidos nessa rede de relacionamentos. A boa argumentação depende também, evidentemente, do preparo para a defesa do que se está oferecendo no mercado.

Para isso, são inevitáveis estudos sobre o produto ou serviço e o perfil do mercado consumidor, com suas variáveis socioeconômica e cultural. Cada segmento ou nicho de mercado é composto por consumidores com características específicas, que requer abordagem adequada. Sem conhecê-los em suas peculiaridades corre-se o risco de afugentá-los ao invés de atraí-los. Fica evidente assim que não é nada fácil falar em produto ou serviço barato ou caro, bom ou ruim, sem levarmos em consideração o que se espera lá na ponta do consumo.
Por essa análise, são amplas as possibilidades de abordagem na hora da negociação, que poderiam ser sintetizadas nas variáveis custos-benefícios. O produto ou serviço pode ser caro para uns, mas barato para outros. Pode ser bom para uns, mas ruim para outros. A durabilidade pode ser fator preponderante, mas o preço elevado pode derrubar esse critério de avaliação para um segundo plano. A marca renomada pode ser vital para alguns, mas irrelevante para outros. O convencimento depende, em síntese, do equilíbrio entre preço, qualidade e prazo de entrega, amplamente discutidos na técnica PQP (Preço, Qualidade e Prazo). Deve-se trabalhar para que o cliente entenda que o preço é justo e a satisfação, garantida. Essas são algumas ponderações para se elaborar uma argumentação eficaz na hora da venda.